Objetivo

Hemos pasado página; hemos cambiado de Siglo y de Milenio; hoy en día hablamos de viajes privados al espacio exterior, clonación de seres vivos, prolongación de la vida humana gracias a la ingeniería genética. El mundo ha cambiado y el principal elemento tractor de esos cambios ha sido (y es) la Tecnología.

Mientras el mundo cambia, muchas organizaciones siguen hablando de productos, precios, canales, publicidad (del viejo marketing desarrollado a lo largo del pasado). La idea del viejo marketing como un proceso basado en la investigación del mercado para lanzar un producto y captar el máximo número de clientes que deseen comprarlo está pasando a la historia. ¿Por qué?  En un escenario como el actual, dinámico, altamente competitivo, tecnológico, global y con mercados hipersaturados en los cuáles captar nuevos clientes es cada vez más costoso, el viejo marketing transaccional es poco eficaz.

¿Qué aprendemos?

La Tecnología en general, e Internet en particular, están cambiando el mundo. Y por supuesto, los mercados. Las organizaciones modernas han de replantearse los conceptos y metodologías de aproximación y relación con los mercados y clientes. Este es el objetivo de este área.

El nuevo paradigma exige identificar a los clientes más rentables y darles el nivel de servicio que, como tales, se merecen, diferenciándolo del resto. Generar valor. Para ello las organizaciones han de:

• Calcular el valor de cada cliente para la organización (LTV)

• Centrarse en aquellos que generan la rentabilidad más alta

• Conocerlos en profundidad almacenando toda la información que se deriva de las múltiples relaciones que tengan con ellos

• Establecer relaciones sólidas con ellos

• Utilizar la información que tenemos sobre sus preferencias y necesidades para ofrecerles mayor valor.

• Adaptar sus productos y servicios a esas necesidades (en lugar de identificar clientes que se adapten a sus productos y que, lo más probable, no generen el mismo valor)

• Fidelizarlos ofreciéndoles ventajas diferenciales con el objetivo de obtener el mayor beneficio posible de esa relación creando una relación de valor a largo plazo.

Y todo ello es posible gracias a las TIC (Tecnologías de la Información y de la Comunicación) que permiten gestionar millones de clientes de forma individualizada con el objetivo de construir relaciones estables que generen valor a lo largo del tiempo (profundizaremos en nuevos conceptos como el Marketing Viral, Buzz Marketing, Blogs, CRM, CEM, LTV, Marketing Inbound, e-Marketing , e-Commerce, etc.). Descubriremos que la Tecnología resulta esencial para mantener la relación con los clientes actuales y fidelizarlos.

¿Qué habilidades potenciamos?

• La capacidad  para determinar qué es valor (para el cliente)
• A partir de ahí, la capacidad para desarrollar productos y servicios diferenciados con respecto a la competencia.
• Potenciaremos las iniciativas inbound (en oposición al marketing outbound tradicional).
• Desarrollaremos habilidades y metodologías para inventar mercados (en lugar de productos) a través de la innovación lateral.
• Y potenciaremos la habilidad para identificar y fidelizar a los clientes más rentables (Customer Lifetime Value)