24787
page-template-default,page,page-id-24787,cookies-not-set,stockholm-core-2.0.7,select-theme-ver-6.6,ajax_fade,page_not_loaded,vertical_menu_enabled, vertical_menu_transparency vertical_menu_transparency_on,side_area_uncovered,,qode_menu_,wpb-js-composer js-comp-ver-6.4.1,vc_responsive

DIRECTORES COMERCIALES

Elevando el Nivel del Responsable de Equipos Comerciales

Uno de las responsabilidades de cualquier manager, y especialmente del manager de ventas, es la mentorización de los integrantes de su equipo. Un manager de ventas tiene escenarios donde puede generar impacto en el desarrollo de sus colaboradores: las visitas comerciales conjuntas, las reuniones 1:1 y las reuniones de equipo.

 

La situación extraordinaria y singular que estamos viviendo es el momento clave para que los líderes de ventas ayuden a sus equipos a mejorar como profesionales para que se traduzca en mejores resultados.

 

El objetivo del programa es ayudar a los directores comerciales y a los responsables de equipos de ventas a generar impacto en el desarrollo del performance de sus colaboradores a través de la mentorización de habilidades y perspectivas y de la optimización del nivel de las reuniones 1:1 y del equipo.

 

Es un programa que aporta estructura y metodología a través de un proceso probado que genera resultados.

¿Cómo se desarrolla este Programa?

ASSESMET ONLINE PREVIO
Test previo PDA para que los participantes incorporen nuevos parámetros y recursos que les permitan tener conversaciones más efectivas con sus colaboradores. Además de tener esos nuevos “mapas”, tendrán una oportunidad de conocer su tendencia conductual y cómo impacta en las distintas fases de un proceso de ventas.
5 WORKSHOPS ONLINE
5 workshops de entrenamiento (jueves 14, 21, 28 de mayo, 4 y 11 de junio, de 17:00 a 19:30 horas) que se desarrollan online mediante presencialidad digital. Cada sesión contempla un pre-work en el que el participante tendrá la oportunidad de empezar a trabajar sobre conceptos que trataremos durante cada uno de los workshops.
MENTORING
Dos sesiones on-line de acompañamiento individualizado al directivo en formato mentoring que tienen como objetivo ayudar y apoyar al vendedor en cómo potenciar su impacto en las relaciones con su equipo y por tanto en el rendimiento de todos los indicadores. Y una sesión grupal de cierres donde facilitaremos la puesta en común de buenas prácticas, casos complejos e ideas para el futuro.

PROGRAMA

WORKSHOP 1

 

Desafíos y oportunidades del mentoring
Iniciamos el programa con una reflexión grupal sobre qué es y para qué sirve el mentoring. Trabajaremos la distinción entre la intención y el impacto y exploraremos las creencias y los mitos alrededor.

 

Etapas y principales habilidades del mentor
Espacio para conocer las distintas fases de un programa de mentoring . También practicaremos con las habilidades clave de un mentor y los escenarios para cada una de ellas.

 

Será un taller virtual muy practico e interactivo donde todos los asistentes puedan participar, aportar y retar a sus compañeros con el objetivo de que integren qué es y para qué sirve el mentoring.

WORKSHOP 2

 

Metodología de acompañamiento y seguimiento de visitas/llamadas comerciales
En este módulo trabajaremos una metodología estructurada para el acompañamiento de visitas/llamadas comerciales. Exploraremos las habilidades y comportamientos del mentor en cada una de las fases.

 

Trabajaremos:
– cómo preparar y planificar
– claves en la fase de observación
– cómo dar feedback
– cómo dar seguimiento al aprendizaje

 

En este taller virtual los participantes trabajarán sobre casos propios y entre todos construirán mejores prácticas para integrar el proceso/método de acompañamiento de mayor impacto.

WORKSHOP 3

 

Elevando el nivel de las reuniones 1:1
Una primera fase donde aprender a orientar y facilitar una reunión donde quede establecido el plan de desarrollo del vendedor. Donde se hable de propósito, sueños, deseos, aspiraciones y motivaciones. Donde el manager pueda ayudar al vendedor a trazar un itinerario de desarrollo que se alinee con la visión y las necesidades de su empresa.

 

Los participantes también trabajarán en cómo facilitar reuniones donde vincular el desarrollo de competencias concretas con las aspiraciones del profesional. Trabajarán miedos, creencias y handicaps en este tipo de conversaciones. Integrarán a través de un mapa sencillo visual (blueprint) cómo acompañar al vendedor a través de conversaciones de coaching que mezclen el desafío y el cariño.

WORKSHOP 4

 

Reuniones productivas RPA
En este módulo los participantes refrescarán y reforzarán cómo guiar reuniones en las que revisar y repasar aspectos como los resultados, la salud del pipeline y la actividad presente y futura. Aprenderán a evitar conversaciones difíciles donde las excusas y los “balones fuera” sean las protagonistas.

 

En este taller los participantes aprenderán cómo revisar el estado del pipeline sin entrar a comentar sobre oportunidades concretas para no perder el foco de la reunión.  Practicarán cómo gestionar conversaciones de actividad sin entrar en micromanagement o control.

WORKSHOP 5

 

Re-enfocando las reuniones de equipo
Una de las máximas del responsable de un equipo de ventas es conseguir que los vendedores salgan de las reuniones de ventas más enchufados de lo que entraron.

 

En este último taller  los participantes podrán conocer cómo las metodologías ágiles están modificando en modo en el que las reuniones de equipo se llevan a cabo. Qué técnicas o iniciativas pueden mejorar el pulso y el output del las reuniones comerciales.

BENEFICIOS PARA EL PARTICIPANTE 

 

  1. Potenciar la capacidad y el espectro de actuación y desempeño del responsable de equipos de ventas.
  2. Impulsar la responsabilidad individual y la confianza a través del reto y del acompañamiento.
  3. Mejorar la gestión y el seguimiento de las operaciones sin caer en micromanagement
  4. Incorporar recursos y herramientas que les permitan mentorizar y desarrollar a sus vendedores en la operativa comercial.
  5. Aprender a generar una relación de confianza, compromiso e involucración entre los miembros del equipo.
  6. Incrementar la calidad y profundidad de las relaciones y de las conversaciones en tiempos de cambio.

FACILITADOR: PACO LEON LERMA

 

Le apasiona acompañar y retar a los profesionales y equipos en la forma en la que se acercan al cambio y los desafíos y le encanta facilitar espacios para generar nuevas perspectivas.

 

Más de 12 años en puestos de dirección y de responsabilidad en áreas de ventas y marketing en empresas de telecomunicación e IT y más de 6 años como coach y mentor de ejecutivos y líderes de equipos comerciales. Fundador y director de Lionship y profesor en posgrados de Liderzgo, Coaching y Ventas en universidades, escuelas de negocio y de coaching.